Stai valutando di aprire un’attività in franchising ma non sai da dove iniziare? Il contratto di affiliazione commerciale ha regole precise, costi ben definiti e tutele importanti per entrambe le parti. In questa guida trovi tutto quello che devi sapere, dalla normativa vigente alle cifre reali del mercato, per affrontare la decisione con piena consapevolezza.
Cos’è il contratto di franchising: la definizione di legge
In Italia la disciplina del contratto di franchising è contenuta in una legge del 2004, che ha riconosciuto e regolamentato una fattispecie già socialmente diffusa. Con questa legge, il franchising è passato da contratto “atipico” — non previsto dal Codice Civile — a contratto “tipico”, espressamente regolato dalla legge.
Secondo la normativa vigente, l’affiliazione commerciale (franchising) è il contratto tra due soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede all’altra la disponibilità di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, know-how, brevetti, assistenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema distribuito sul territorio allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi.
In parole semplici: il franchisor (affiliante) mette a disposizione il proprio marchio e il proprio modello di business; il franchisee (affiliato) investe capitali propri, gestisce il punto vendita e paga una fee per farne parte.
I requisiti essenziali del contratto
La normativa vigente stabilisce regole precise su forma e contenuto:
- Forma scritta obbligatoria: il contratto di affiliazione commerciale deve essere redatto per iscritto a pena di nullità.
- Durata minima garantita: qualora il contratto sia a tempo determinato, l’affiliante deve garantire all’affiliato una durata minima sufficiente all’ammortamento dell’investimento e comunque non inferiore a tre anni, allo scopo di permettere al franchisee di ammortizzare l’investimento effettuato.
- Sperimentazione della formula commerciale: per costituire una rete di affiliazione, l’affiliante deve aver sperimentato con successo la propria formula commerciale sul mercato.
- Indipendenza delle parti: la legge stabilisce che le parti devono essere economicamente e giuridicamente indipendenti tra loro.
- Know-how: il know-how è elemento indispensabile ai fini della corretta configurazione di un contratto di franchising e comprende tutte le conoscenze pratiche non brevettate né brevettabili che il franchisor trasferisce all’affiliato.
Gli obblighi precontrattuali: cosa deve consegnare il franchisor
La legge prevede in capo al franchisor precisi obblighi informativi precontrattuali: agli aspiranti franchisee devono essere consegnati, almeno 30 giorni prima della firma del contratto, la copia completa del contratto e una serie di informazioni sulla rete.
In particolare, l’affiliante deve fornire il testo contrattuale completo, inclusi documenti riguardanti il marchio, i bilanci e la lista degli affiliati e delle loro variazioni negli ultimi tre anni, per consentire all’aspirante affiliato di valutare compiutamente il sistema di affiliazione.
Se vengono apportate modifiche sostanziali al testo contrattuale originariamente fornito, che incidono su elementi importanti del rapporto dal punto di vista giuridico o economico, è necessario concedere all’aspirante affiliato i 30 giorni previsti dalla legge per le opportune riflessioni.
Cosa rischia il franchisor che non rispetta queste regole? Se una delle parti ha fornito informazioni false o inesatte, la parte lesa può chiedere l’annullamento del contratto ai sensi delle norme del Codice Civile in materia di dolo, oltre al risarcimento del danno.
I costi reali: fee d’ingresso, royalties e investimento iniziale
Ecco le cifre aggiornate dal Rapporto Assofranchising Italia 2026:
- Investimento iniziale medio: aprire un punto vendita in franchising costa in media circa 120.000 euro nel 2025 (importo rimasto stabile per circa la metà dei franchisor), ma nasconde range molto ampi: si va da circa 15.000 euro nelle fasce più basse a oltre 300.000 euro in quelle più alte.
- Differenze per settore: la ristorazione richiede in media circa 124.000 euro, la cura della persona circa 100.000 euro e l’abbigliamento circa 85.000 euro; all’estremo opposto, formazione e viaggi e turismo presentano barriere di ingresso decisamente più contenute, indicativamente sotto i 20.000 euro.
- Fee d’ingresso: la maggioranza dei brand richiede una fee d’ingresso, con un importo medio indicativo di circa 15.000 euro.
- Royalties: le royalties presentano una struttura eterogenea: circa la metà dei brand applica una royalty variabile sul fatturato, una parte una royalty fissa mensile, mentre una quota non prevede alcun canone periodico.
Alle voci principali si aggiungono altri costi ricorrenti: allestimento del punto vendita, attrezzature, primo stock di prodotti, formazione, spese burocratiche, affitto, utenze, personale e marketing locale; a questi costi possono aggiungersi contributi pubblicitari e percentuali sul fatturato.
Come risolvere le controversie: la mediazione obbligatoria
Una novità fondamentale introdotta dalla riforma della giustizia civile entrata in vigore nel 2023: i contratti di franchising rientrano ora tra le materie per cui la mediazione è obbligatoria, il che significa che franchisor e franchisee devono tentare la mediazione prima di poter procedere con un’azione legale.
La procedura di mediazione, in materia di franchising, è condizione di procedibilità della domanda; il mancato rispetto di questa fase stragiudiziale può essere eccepito dalla controparte o rilevato d’ufficio dal giudice.
Una volta presentata la domanda di mediazione, il responsabile dell’organismo nomina un mediatore e organizza un primo incontro tra le parti, che deve avvenire entro i termini previsti dalla normativa. Il procedimento di mediazione ha una durata di sei mesi, prorogabile per ulteriori periodi non superiori a tre mesi.
Il mercato del franchising in Italia nel 2026: i numeri
Il mercato del franchising italiano ha raggiunto i 39 miliardi di euro nel 2025, con un incremento dell’8% rispetto all’anno precedente; i punti vendita calano lievemente, ma occupazione e fatturato crescono in modo significativo: il settore entra in una fase di consolidamento qualitativo.
Fra i settori trainanti dominano la GDO, l’abbigliamento e la ristorazione, che insieme generano il 75% del fatturato complessivo; fra i segmenti più dinamici si mettono in luce cura della persona, salute, pet care e auto e riparazioni.
Le reti in franchising crescono a un ritmo tre volte superiore rispetto alle gestioni dirette.
Tra il 2022 e il 2024, mentre si è assistito a una contrazione del 5% del numero di imprese italiane, i punti vendita affiliati sono cresciuti del 4%, raggiungendo la quota di circa 81.400 negozi.
I passi concreti per aprire un franchising: dalla valutazione alla firma
- Scegli il settore e il brand. Analizza i margini, la solidità del franchisor, le royalties e le condizioni di uscita prima di tutto il resto.
- Richiedi il documento precontrattuale. Il franchisor è obbligato a consegnartelo almeno 30 giorni prima della firma.
- Leggi il contratto con attenzione. La normativa sull’affiliazione commerciale disciplina gli aspetti fondamentali, ma molti aspetti della gestione concreta del rapporto restano affidati alla qualità del contratto, degli allegati e del manuale operativo.
- Studia il manuale operativo. Il manuale operativo è uno degli strumenti più importanti del franchising ed è il documento che traduce il modello commerciale in procedure concrete: apertura, gestione, forniture, standard di vendita e formazione.
- Costruisci un business plan. Stima fatturato atteso, costi fissi, royalties, punto di pareggio e capitale necessario per i primi mesi.
- Verifica le fonti di finanziamento. In occasione del Franchising Summit 2026 è stato siglato un accordo tra Assofranchising e Banco BPM per agevolare l’accesso al credito dei franchisee, con un servizio dedicato alla valutazione della solidità e sostenibilità dei modelli di business affiliati.
- Firma e apertura. Una volta firmato, rispetta gli obblighi contrattuali: il franchisee ha responsabilità precise, tra cui il pagamento delle royalties, il rispetto delle procedure, la corretta gestione del punto vendita e la tutela dell’immagine della rete.
Domande frequenti
Il contratto di franchising si può rescindere prima dei 3 anni?
Sì, ma solo in casi specifici. La durata minima di tre anni è prevista per garantire l’ammortamento dell’investimento; è però fatta salva l’ipotesi di risoluzione anticipata per inadempienza di una delle parti. Prima di agire, ricorda che oggi è obbligatorio tentare la mediazione.
Cosa succede se il franchisor mi dà informazioni false prima della firma?
L’affiliato può chiedere l’annullamento del contratto e il risarcimento del danno dimostrando che le false o inesatte informazioni ricevute lo hanno indotto in errore su elementi essenziali del contratto, come le royalties o gli investimenti; dovrà dimostrare che l’errore era essenziale e riconoscibile dal franchisor.
Quanto guadagna in media un franchisee?
La redditività varia moltissimo per settore, location e brand. I parametri da tenere d’occhio sono: EBITDA per unità (idealmente ≥ 12–18% nei format maturi), payback (24–36 mesi come riferimento prudente), break-even (preferibilmente entro 6–9 mesi) e incidenza royalties sul margine operativo.
Posso aprire un franchising con poco capitale?
Sì: settori come formazione e viaggi e turismo presentano barriere di ingresso decisamente più contenute rispetto a ristorazione o retail strutturato, con investimenti medi indicativamente sotto i 20.000 euro. Valuta però sempre il rapporto tra investimento iniziale e margini reali attesi.
Il franchising vale davvero di più rispetto a un’attività indipendente?
I dati del 2026 sembrano confermarlo: la formula del franchising continua a dimostrare una straordinaria capacità di resistere e reinventarsi; tra il 2022 e il 2024, mentre si è assistita a una contrazione del 5% del numero di imprese italiane, i punti vendita affiliati sono cresciuti del 4%. Questo non significa assenza di rischi: la gestione rimane responsabilità dell’affiliato.
Chi paga la mediazione in caso di lite?
Le spese di avvio e quelle per il primo incontro sono dovute da ciascuna parte al momento della presentazione della domanda di mediazione o dell’adesione; se la mediazione si conclude senza accordo, non sono dovuti ulteriori importi.
Fonti:
- Legge 6 maggio 2004, n. 129 “Norme per la disciplina dell’affiliazione commerciale”: normattiva.it
- D.Lgs. 4 marzo 2010, n. 28 (mediazione), coordinato alla riforma della giustizia civile del 2022: mondoadr.it
- Rapporto Assofranchising Italia 2026 – Strutture, Tendenze e Scenari (Patrigest/TEHA Group): lexpress-franchise.com
- ANSA – “Il franchising resiste alla crisi, in Italia +4% punti vendita” (26 maggio 2026): ansa.it
- Confimprese/Global Strategy – Indagine aperture retail 2026: lexpress-franchise.com
- Studio Legale Adamo – Guida franchising Italia 2026: studiolegaleadamo.it
- Quadrante Franchising – Legge e normative: quadrantefranchising.it
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